La regla de las seis “C” para tener éxito cómo entrenador personal

marzo 05, 2013
Héctor Tarrío

El entrenamiento personal está en crecimiento en nuestro país, cada vez hay más demanda de un especialista que se dedique personalmente a conseguir tus objetivos, sin que interfieran otros factores, o se generalice como pasa en los centros deportivos habituales. Un entrenador personal no es un técnico deportivo, y por ello se debe distinguir en su trabajo y sobre todo en sus resultados. Hace un tiempo escribí un artículo sobre cómo distinguir a un buen entrenador personal, ya que cuando un sector está en auge aparecen personas que se quieren aprovechar de la oportunidad, pero en mi opinión se quieren aprovechar de sus clientes. En este caso vamos a hablar de las claves para conseguir ser un entrenador personal con éxito, ya que no basta solamente con tener una formación increíble, o tener unas dotes comunicativas impresionantes, pero todos los pilares que a continuación vamos a nombrar harán que tengas éxito, pero si uno de estos falla o no es adecuado podemos fracasar en el intento.

El entrenamiento personal cómo todos sabréis es un servicio orientado a lograr conseguir los objetivos del cliente mediante una individualización excelente, y si tu PT (personal trainer) es un buen profesional los éxitos estarán garantizados. La problemática de esta profesión es que entre un 35% y un 50% de los clientes se acaban marchando, unos por factores económicos, sobre todo en la época que corremos, pero algunos por no conseguir su objetivo en el plazo que ellos creían que podían. Es habitual ver cómo personas con sobrepeso u obesidad son capaces a bajar de peso en el tiempo y mejorar su calidad de vida, así como su salud, pero el problema es que muchos de estos creen que se consigue en pocos días. Existe la creencia de que si contratas un PT este logrará que bajes de peso en poco tiempo, el trabajo, la constancia, y la implicación del cliente es la clave para conseguir los objetivos, pero si tu PT te hace perder 30 kg en 2 meses no significa que sea un buen entrenador personal, sino más bien todo lo contrario, ya que esto tiene muchos riesgos.

Si un cliente te deja antes de tiempo, esto repercute en tu calidad profesional, ya que el marketing de este sector se basa en resultados y en el boca a boca del clientes con sus conocidos, consiguiendo una cartera de clientes basada en éxitos. Aún así cómo ya he dicho casí el 50% de tus clientes nos dejarán, pero lo peor de todo es que ya lo tenemos asumido; debemos percatarnos de que algo está fallando, ¿Cómo podemos solucionar esto?, si alguien tiene la verdad absoluta sobre el tema que la diga.

Yo no puedo deciros la clave para que estos clientes no se os vayan, pero si os puedo dar seis pilares esenciales para conseguir fidelizar a vuestros clientes, consiguiendo que el número de bajas que tengáis se reduzca. Estoy hablando de la regla de las seis “C”. Cómo  dije al comienzo del artículo un entrenador personal puede tener una formación excelente, pero si sus capacidades comunicativas no son adecuadas su negocio no funcionará. Hay habilidades que se entrenan, o que se van aprendiendo con la experiencia del día a día, y sobre todo leyendo y aprendiendo de otros profesionales, por eso la importancia de asistir a conferencias y congresos en donde poder aprender de otros profesionales del sector. Utiliza la regla del “No te acuestes cada día sin aprender una cosa nueva”, así te obligará a informarte y leer continuamente. El problema es que esta profesión debe gustarte y apasionarte, no es una profesión en donde puedas descansar, sino que te debe gustar aprender, y adquirir conocimientos diariamente, no vale solo con planificar entrenamientos sino que debes conseguir que tus clientes crean en ti y crean que eres el mejor profesional que pueden encontrar.

Además de estas habilidades aprendidas o que vamos aprendiendo a lo largo de nuestra vida profesional tenemos un factor psicológico muy importante. Muchos entrenadores personales creen que existen aptitudes innatas que se tienen o no se tienen y te hacen destacar en el sector, estamos hablando del “carisma” que hace que un cliente te escuche atentamente y crea todo lo que digas fielmente; unos dicen que es innata, pero en mi opinión también puede ser entrenable, y la experiencia te ayudará a saber cómo tratar cada cliente que entre en tu estudio. Si esta habilidad es innata claramente tenemos mucho camino recorrido, consiguiendo ser un experto en las relaciones con el cliente, el resto es estudiar y aprender para poder conseguir sus objetivos.

Cómo veis me he ido un poco por las ramas, pero ahora os voy a explicar la regla de las “6 C” que debeis cumplir estrictamente para tener éxito, esto no son “letras vacías” os aconsejo que analicéis cada una y os valoréis del 1 al 10 en cada uno de estos pilares:

COMPETENCIA

Cómo todos sabréis la competencia es básica para este sector, si no tienes formación no obtendrás los resultados esperados, y claramente tus clientes irán a la competencia, hay entrenadores personales que basan toda su estrategia en la motivación y la psicología, consiguiendo en muchas ocasiones afianzar a clientes, pero si no cuentas con la formación adecuada, y no sigues formándote durante toda tu carrera perderás muchos clientes potenciales

Si no estás bien formado no eres entrenador personal, puedes denominarte como un mero contador de repeticiones o un motivador, pero no serás un PT.

COMUNICACIÓN

Por mucha formación que tengamos, si no somos buenos comunicadores, nuestros clientes acabarán perdiendo al confianza. Durante una sesión de entrenamiento, no solamente vas a prescribir ejercicio físico, sino que en muchas ocasiones las conversaciones con los clientes pueden hacer que un cliente marche con ganas de repetir o en cambio sin ganas de volver. La comunicación no solamente es hablar con el cliente y contar todo lo que se te ocurra, sino que debemos aprender a escuchar, siendo un poco “psicólogo”. No os olvidéis la imagen y el aspecto sigue siendo comunicación, en este caso “no verbal” y en ocasiones repercute negativamente en la motivación del cliente: “No es lo mismo que estés cómo una rosa y animado, que estés decaído y sin ganas de trabajar ni siquiera de acicalarte.

Un cliente que se siente escuchado se siente valorado

CONOCIMIENTO

En este caso no estoy hablando de saber entrenar la fuerza o saber hacer un programa de entrenamiento de pérdida de peso, no van por ahí los tiros. Estoy hablando del conocimiento personal, plantéate la siguiente pregunta: ¿Conoces a tus clientes?, habitualmente la respuesta es un SI rotundo, pero si tus clientes te dejan a los 2, 4 o 6 meses de empezar a utilizar tus servicios algo de ellos no conocías, y no has encontrado el interructor que consiguiera afianzar su confianza contigo. Muchos estáis pensando, yo conozco a todos mis clientes, y tengo una valoración de cada uno de ellos: “fulanito es alto, moreno, tienen X años etc etc etc”, claro que debes tener esos datos, pero eso no te da el plus para conseguir retenerlo como cliente durante toda su vida. Relacionate más con el, intenta saber cómo es su día a día sus relaciones, laborales, personales, etc, implícate en su vida, y posiblemente conseguirás que este tome cada día la iniciativa y te cuente todo lo que ocurre a su alrededor, consiguiendo mejorar la comunicación entrenador-cliente.

Conocer al cliente significa vivir sus experiencias, vivir sus expectativas, y sus necesidades

CREDIBILIDAD Y CONFIANZA

La competencia ayuda para este pilar fundamental, cuanto más competente seas más credibilidad puedes tener, pero algo que es más importante son los resultados, y esto si que es muy valorable por tus posibles clientes, poder decir “Mis resultados me avalan” es algo que todo entrenador personal debe lograr, y para conseguir esto se debe trabajar muy duro y no dejar ninguna de las reglas (6C) comentadas al azar. Si tu cliente cree en ti, tienes mucho camino hecho, ya que si cree que puedes conseguir alcanzar sus objetivos nunca te abandonará, para ello entra otro factor en juego; la confianza, claramente tu debes confiar en tus aptitudes, pero tu cliente también debe confiar en ti fielmente. Las aptitudes comunicativas están muy relacionadas, y saber divulgar tus conocimientos diariamente puede ser lo que haga que la persona piense “tengo que hacer todo lo que me diga” consiguiendo “llevarlo de la mano” por el camino que le corresponde, algo muy difícil en todo programa de entrenamiento.

Solo si creen y confían en ti seguirán contigo

CONFIDENCIA

Esta palabra debe estar gravada en el cerebro de todo entrenador personal. La confidencialidad es un sinónimo inseparable de la profesionalidad. El día a día de todo entrenador personal es pasar de una persona a otra, pero los temas conversacionales no deben unirse; cada cliente es único, y no se debe hablar de ellos en ninguna circustancia. Debemos aprender a “cambiar el chip” con cada cliente debemos tener nuestros temas de conversación, y por ello entra la metáfora del ordenador “cambia de disco duro cada vez que cambies de cliente”, claramente eso no se puede hacer fisicamente (ojalá) pero debemos darnos cuenta de que las valoraciones, las sesiones, y toda la información de cada cliente, es de ese cliente, y no del resto.

Cada cliente es un “archivo”, se abre al inicio de cada sesión, pero se cierra nada más terminarla.

CONVICCIÓN

Un entrenador personal, debe tener convicción, no se trata solamente de divulgar información o conocimientos durante las sesiones, sino que hay que conseguir transmitir información 100% verosimil. Aunque esta esté contrastada no significa que nuestro cliente la crea. Esto es como ir a ver un partido de fútbol a un bar; no se como pero “todos entiende de fútbol”. Hazte la siguiente pregunta ¿Todo lo que dicen en el bar sobre un partido o equipo concreto te lo crees a la primera?, ¿Hay personas que nos dan más convicción?. Claramente todos sabemos a quien se puede escuchar y a quien no pero en ocasiones nos equivocamos por un factor psicológico que es la pasión con la que se dicen las cosas, y eso mismo pasa con el entrenamiento personal; en donde la psicología tiene mucha importancia. Puedes contar cientos de cosas al día pero a los que se las dices ¿te hacen caso?, si eres verosimil y además lo dices con pasión y convicción serás capaz a llegar a la persona, algo super importante para que tus clientes confíen en tu palabra.

BIBLIOGRAFÍA

PEREA COUTO, L. “Nuevas tendencias en entrenamiento personal”

Imagen 1 | pdfcast.net Imagen 2 | personaltrainingfrba

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Héctor Tarrío

Director Buenaforma Sport Coaching Experts. Entre mis formaciones destacar la Licenciatura en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte. Master en Gestión de Instalaciones deportivas (Máster en Gestión de la Universidad Politécnica de Valencia). Entrenador Personal NSCA-CPT (National Stregth and Conditioning Association). Entrenador Superior de Natación (RFEN). Apasionado del entrenamiento personal, del rendimiento deportivo en deportes de resistencia y la prevención de lesiones.

5 Comments. Leave new

Tremendo el post Héctor. Me quedo con esas 6 C!

Un entrenador personal coge la regla de las 6C y el círculo de la venta del PT que estoy completando con posts en FueradelaMasa, y se revaloriza! Damos muchas recetas para el éxito eh, se van a llevar los clientes y nosotros nos vamos a quedar mirando.

Lo mejor que puedes hacer es compartir y no guardarte nada. Un saludo compañero!

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Héctor Tarrío
15 noviembre, 2013 2:45 pm

Gracias Ricardo, espero que las pongas en práctica. Un abrazo

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Gran entrada Héctor,

Directa y concisa… Clara como el agua del Caribe y calentita…!! Creo que son 6 cualidades muy importantes, para llevar un buen camino..!!

Ricardo le echaré un ojo a esos posts…!!! Gracias.!

Buen trabajo chicos..!! GRANDES…. A seguir caminando que el camino se hace, caminante al caminar..!!!

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Diego Luis Bayona Cañas
27 abril, 2016 3:38 am

Muy interesante el artículo, además de enriquecedor. Estoy dispuesto a aprender y aportar de mi experiencia y conocimientos.
Gracias.

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María Mercedes Cuevas Reina
2 mayo, 2016 3:12 am

¡Gracias! Muy buen Artículo sobre las reglas básicas de un buen entrenador. Todos los días aprendemos cosas nuevas en la experiencia como entrenadores, al relacionarnos día a día con nuestros clientes. Y lo más importante es dar lo mejor de sí mismo con honestidad y responsabilidad.

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